Transition digitale – Innovation – Mobilité - Compétitivité

Les éléments clefs du langage – Intervention de Djamel Berbachi au DCF Nancy

Intervenant en formation dans les domaines du langage, titulaire d’un DEA en communication, Djamel Berbachi intervient depuis plusieurs années dans les entreprises sur les thèmes du langage. Il est intervenu en 2014 auprès des DCF* de Nancy pour rappeler notamment que l’acte commercial est plus simple quand on maîtrise les éléments clefs du langage ! Nous vous proposons un article qui revient sur les points clés de son intervention. Le sujet est certes un peu “en marge” des articles habituellement traités ici mais l’informatique et les télécoms c’est aussi de la communication !

Parler produit toujours un effet

Et parfois cet effet peut déboucher sur un malentendu. Malentendu ou mal entendu ? Comment éviter le décalage entre l’intention de départ et les effets à l’arrivée ? La parole peut être puissante, produire des effets psychologiques forts, susciter désir et envie chez celui qui écoute, transporter votre auditeur dans le temps et dans l’espace… ou arriver à l’effet inverse et contraire à nos intentions !

« Tu es très belle » est un compliment, quand « Tu es très belle aujourd’hui ! » sera mal perçu, et pourtant l’intention de l’orateur peut être la même.

Après une introduction et quelques exemples destinés à rappeler que le langage a des effets sur le réel, que dans toute relation humaine, il est question d’action et réaction, de parole et d’écoute, Djamel a rappelé l’apologue des Trois Tamis de Socrate, qui constitue un filtre intéressant à tout propos commercial.

Comment ne pas tester tout argumentaire commercial à l’examen suggéré par Socrate (adhérent aux DCF Nancy, bien sûr) ? Vérité d’abord, est-ce que ce que l’on dit à notre client est vrai, et peut-on lui prouver ? Bonté ensuite, ce qu’on va présenter apporte bien des bénéfices à notre interlocuteur ? Pour finir par nécessité. Notre service concerne bien notre interlocuteur, connaît-on suffisamment son besoin pour lui en parler ?

Quels sont donc ces éléments clefs du langage ?

Pour présenter ces éléments clefs du langage, Djamel Berbachi aura utilisé de nombreux exemples et fait participer l’auditoire. Avec trois éléments clefs démontrés pendant cette soirée.

Dans toute relation, on aime bien envisager l’autre d’égal à égal. Nos clients aiment échanger d’ailleurs avec ceux qui leur ressemblent, nous l’avons tous constaté. Et pour se situer d’égal à égal, tout est question de mots et de comportements. Le contact se crée dès la première poignée de main ; et les mots nous situent ensuite dans un système de références. Dire « je ne suis que » nous place en dessous, quand vouloir expliquer abondamment à celui qu’on suppose néophyte nous situe au dessus. Tout est question d’équilibre dans ce rapport de taille ! Et les mots ont tellement de sens. Entre « Tu as raison » et « Je partage votre opinion », la nuance est de taille, entre celui qui juge et celui qui partage. Le rapport de taille est donc le premier élément clef du langage.

Seconde clef indispensable, l’écoute parfaite. Beaucoup d’exemples issus de la vie de tous les jours et de la vie de couple auront illustré cette idée. Les mots sont une source de mal entendus et produire une écoute prudente est essentiel avant de démarrer sa prise de parole. Les artistes de la bonne écoute sauront même se plonger dans la logique de l’autre, l’empathie parfaite !

Troisième clef, le choix des mots ! Le choix des mots est si important pour ne pas exclure, pour se comprendre. Exemple le vocabulaire technique, ou informatique, ou juridique… ce choix des mots passe aussi par des questions ouvertes, pas embarrassantes. Les questions sont essentielles dans l’écoute et elles doivent être manipulées avec une extrême délicatesse.

Près de deux heures d’une intervention passionnante, pour apporter un regard éclairé sur un sujet qui concerne plus que l’acte commercial : la communication avec l’autre !

*DCF : Dirigeants Commerciaux de France

 

Les commentaires sont fermés.